BD合作日本篇| 小细节，大影响
导语
最近，Deanna Petersen女士在知名博客LifeSciVC撰文，分享在日本医药市场进行BD合作的一些经验体会，可谓情真意切，干货满满。Deanna Petersen女士为AVROBIO的首席商务官（CBO），拥有丰富的商务拓展和战略规划经验，参与主导40+许可授权和并购交易。
Deanna Petersen女士
设想去日本进行商务合作，走下飞机，奔向酒店，小憩一会，而后径直赶往餐厅会见潜在的日本合作伙伴。握手，入座，共享美餐，畅聊商务事宜，甚至达成交易，这似乎是完美合作的开端。
但是，商业合作和谈判有很多至关重要的因素，比如达成交易的战术和战略。而且国际间的合作有一套独特的规则，不同国家间也有一些细微的差别。比如在日本，初次见面握手做自我介绍，通常被认为是不合时宜的。正确的做法是，接触之前，了解对方的称呼，初次见面交换名片即可，名片可以向对方展示身份，这是日本文化的关注点。另外，如果你在日本主持做东商务晚宴，不要期望谈论商务，也不要把账单放在餐桌上，不要付小费。
日本是全球第三大医药市场（美国第一、欧洲第二，笔者注），是美国药企的主要商业目标市场。日本和美国有相似之处，比如，日本有孤儿药法案，加速批准程序（称作Sakigake）。但是，也有重要的不同点，日本药品批准上市包含两个重要的步骤，第一步是PDMA批准，第二步是国民健康保险（National Health Insurance system）制定报销定价流程。
另外，与日本企业合作之前，需要了解一些日本独特的文化，是合作能够顺利进行的前提。
五条基本准则
1、礼仪文化
有时，为了避免尴尬，活跃一下气氛，常开个玩笑化解。但是在日本商务会谈的情境下，幽默会被认为缺乏认真态度的表现。同样在商务谈判中，避免争执、言语明确也至关重要。日本人也尝试避免尴尬的氛围，比如文章开头讲到的不要把账单放在餐桌上，就是为了避免尴尬，如果结账的话，要在商务晚宴行将结束时，去前台结账。
首次会面更加正式，不要握手，用last name做自我介绍，随后双手呈上名片。另外，名片是正式场合个人身份的展示，意味着接受对方的名片后，要给予尊重，不仅仅要放进公文包里，确认不要落在会议室。如果想用日本的礼仪给合作伙伴留下更深的印象，交换名片后，向对方鞠躬即可。
日本商业文化强调正式性，传达礼貌和尊重，以期建立关系和信任。传统上，来自不同公司的合作伙伴从不使用first name自我介绍或称呼对方，除非被邀请这样做，因为太个人化。另外，在last name后加 “San”，可以表达尊重，比如，某人的last name是Tanaka，可称呼Tanaka-San。
日本人彬彬有礼，以至于他们甚至可能不会用直接的 "no "来拒绝一项交易，而且会避免消极的回应。我们认识的一位美国Biotech主管曾有过这样的经历：他飞往日本，打算与一家日本公司达成双方协议，但却发现不会有任何会面--交易被取消了。日本合作伙伴方面觉得欠这位主管一个面对面拒绝的礼节，即使是两次跨太平洋飞行的代价和不便，也要进行面对面的说明。
所以，学习当地的习俗和礼仪，有助于在建立成功伙伴关系的早期建立信任。另外对细节的关注也尤其重要--即使是一些小事，如以日本文化的习惯方式写出日期（年-月-日，都是数字形式）和地址（从邮政编码开始，然后是州、城市、区名，等等），这样的细致不会不被注意。
2、日本是一个共识驱动、规避风险的社会，决策需要时间
日本是一个通过协商作出决定的社会，所有的互动都以尊重为基础。人们认为，集思广益做决定，比一个领导拍板更明智。因此，与日本公司做交易需要时间，不能操之过急。根据我们的经验，在日本没有所谓的快速交易。
千万不要指望在日本的会议室里就可达成协议，因为在做出任何决定之前都需要进行私下讨论。如果你向日本人施压要求他们做出决定，他们更有可能放慢而不是加快步伐，因为他们感觉到你的紧迫性是一种迹象，表明可能事情不对。快速的决定留下了更多的出错空间，日本人厌恶风险，他们做出任何行动前，都要DD,以确保不会错过重要的细节。在日本，员工经常在同一家公司呆上30年，在这种商业文化下，员工明白他们必须对做出的决定长期负责。
3、了解你的受众
如果考虑受众，缓慢的决定同样是有意义的。你的合作伙伴可能是生产企业，而你可能是从事R&D。在与美国公司签订合同后，日本公司需要召集销售队伍，在专利有效期内销售产品，这可能是一个20年的承诺。
此外，在日本的生物技术交易中，BD部门和研发团队同样重要。首先，向潜在合作伙伴提出的任何提议都需要经过日本公司的BD和许可部门把关，可能包括许可评估、许可谈判和许可管理。许可协议签署后，将成立长期性的团队，实施和管理已签署合同和许可项目，这是一项交易中最后的一个职能团队。
但是，如果没有R&D的协助，BD不可能完成一项交易。虽然日本BD团队更熟悉美国的习俗，但对他们的研发团队行使日本的礼仪更为重要，因为他们可能不熟悉美国的商业惯例。他们对英语的接触可能也有限。在许多公司，研发技术专家通过阅读英文材料了解你的技术，但在面对面对话中却无法理解，考虑到讨论的顺利进行，此种情况，在会面中需要增加翻译人员。只有从事国际业务公司的BD人员才会有流利的英语---国内公司，即使在最大的城市，往往也不会有很多拥有流利英语的人员。
考虑到语言障碍，演讲人可以遵照议程和准备好的幻灯片，避免混乱。确保口头交流与书面材料精确一致，在转述复杂的概念时，更多地强调图表和资料而不是谈话。而且，由于日本企业倾向于从历史角度做出决策，因此会将你的数据与当前的标准进行比较，而不是分享前瞻性的预测，因为后者的价值较低。
最后，保持开放的心态，在正式场合或晚宴之外与日本同行会面--国际会议是与日本公司同行联系的一个好机会。
4、商业建立于关系之上
良好的关系是业务合作成功的必备因素，在世界的任何角落都适用。但是，在日本这个国度，关系往往比其他地区更深层，更复杂，更具私人化。比如，如果你的谈判已经推进到更详细、更高级的阶段，日本合作伙伴会请你共进晚餐，这在日本人看来，这是交易的一部分。重要的是，基于此，你也应该邀请你的同行一起吃午餐或晚餐，以加深和合作伙伴的关系。在日本，花费在宴请上的时间和会议室里时间同等重要---日本人和喜欢的人做交易。但是，吃饭并不讨论商业，纯粹是为了建立关系。良好的关系能让交易双方更融洽。
在日本，你可以参与礼品交换文化（礼尚往来），这也是其他东亚国家所共有的。在美国，你可能会给商业同事送一份礼物，以纪念一个特殊的时刻或庆祝共同的成就，但在日本，礼物被看作是建立关系的一种方式。因此，在选择礼物时要深思熟虑，并随着关系的加深，礼物也会变得不同。例如，初次见面，带一份反映你来自哪里的礼物--也许是你的主队的棒球帽或枫糖浆这样的本地食品。随着对合作伙伴的了解，礼物可以更私人化。无论如何，礼物是建立关系的有效方式。
5、不要单打独斗
无论BD团队多么能干，都需要引进一名本地顾问，避免在日本市场少走弯路。我（Deanna，原文作者）去过日本4-5次，到过的城市有东京、大阪、京都……，每次都是本地顾问帮助建立业务联系和组织行程。根据需要，当地的顾问可以个人专家或公司的形式出现，他们有在本地市场获得药物批准的经验。一路走来，我努力接受日语培训和日本文化，这让我的日本同行非常感激，他们真心乐意与一个学习并尊重他们的习俗和经营方式的西方人交流。
生物技术公司是一项复杂的商业，公司通常把重点聚焦在开发未获满足的临床需求解决方案上，但是国际合作能让更多患者从创新药物上获得收益，同时拓宽公司的商业视野，并获得一定的资金来源。如果你和合作伙伴完成了一项交易，这或许是职业生涯中最佳的企业关系案例。
